Cómo dar servicio en el extranjero sin tener una estructura exterior

Cómo dar servicio en el extranjero sin tener una estructura exterior?

Imagina que tienes un cliente que ahora se plantea operar fuera de tu pais. ¿Qué harías si no tienes estructura en el extranjero? Nosotros somos tu apoyo para tus clientes de los Estados Unidos.

Si se nos presenta la oportunidad de acompañar a un cliente en su aventura internacional y no tenemos presencia en el extranjero tenemos tres posibilidades: quedarnos lamentándonos por perderla –quizá incluso el cliente en nuestro país–, abrir oficina donde él vaya y firmar una alianza con una red u otra empresa similar a la nuestra en el país de destino.

Descartada la opción de quedarnos con los brazos cruzados viendo cómo perdemos esta oportunidad de negocio, sólo nos quedan las otras dos.

Establecer una estructura propia de delegaciones resulta costoso. Además, operar en un mercado externo requiere una intensa labor de investigación de mercado, conocimiento del país de destino, de sus costumbres, las redes clientelares, el marco legislativo, etc. Y salir fuera de nuestro país puede resultar costoso y arriesgado, si somos una pyme. ¿Pero y si lo intentamos con una alianza con un socio local?

¿Alianza bilateral o red?

La forma más sencilla de abordar un nuevo mercado o acompañar a un cliente en su salida al extranjero es mediante la colaboración con empresas similares a la nuestra en el país de destino.

Podemos hacerlo de dos maneras:

– Acuerdo bilateral. Si el negocio se plantea para un país concreto, quizá la mejor manera de abordarlo sea mediante una alianza puntual con una compañía como la nuestra en el país al que nos vamos a dirigir. Si somos un bufete de abogados, podemos firmar un acuerdo con un despacho similar al nuestro. Estos acuerdos deben entenderse como un intercambio en el que todas las partes ponen ciertos recursos en común –tecnología, cartera de clientes, conocimiento de un sector…– y obtienen mutuo beneficio. La automoción es un sector en el que tradicionalmente se han producido frecuentes alianzas estratégicas entre fabricantes para proyectos determinados. Y estos acuerdos también son útiles en el desarrollo de infraestructuras, arquitectura y proyectos medioambientales o relacionados con las energías renovables, donde la colaboración con un socio local es determinante para el acceso a los concursos, licitaciones, etc.

– Integrarse en una red. En algunos sectores existe una larga tradición de asociación a redes internacionales. Esto es muy frecuente entre las agencias de comunicación, de publicidad y de marketing, así como consultoras, bufetes de abogados y empresas de servicios en general. Así, el cliente goza de un servicio homogéneo en cada país, pero prestado por cada una de las empresas locales integradas en la red.

Oportunidad de crecer

La principal ventaja de este tipo de colaboración es clara: la posibilidad de ampliar tu cartera con clientes internacionales. Las oportunidades vienen de dos maneras:

– Expansión internacional. La alianza permite abrirnos y dar un servicio de calidad en un país cuyo mercado no conocemos. Además, podemos hacerlo de una forma sencilla y con menor riesgo que si entramos con oficina propia. “Muchas veces, la manera más cómoda de entrar en un país o de probar en él es conseguir un socio que conozca las características de ese mercado”, señala Guillermo Arce, consultor estratégico y profesor de Marketing y Ventas de la Universidad Alfonso X (UAX).

– De ida y vuelta. La colaboración transita por una vía de doble sentido. No sólo aprovechamos el acuerdo con nuestro socio para acompañar a un cliente a otro país o abrir mercado, sino que también podemos desempeñar ese rol aquí. Es decir, si nuestro aliado tiene un cliente que quiere operar en España, podemos ayudarle en su entrada beneficiándonos ambos del negocio que genere.